売り出し方の失敗談①/②

買取再販業者(売主業)の頃の「あれは失敗だったな」という話をします。

数日に分けて書きます。

売り出し方を間違えてしまった、という話です。

 

前職は、買取再販をしていました。

土地を仕入れて、新築を建てることもありました。

仕入れルートはいくつかありましたが、たいていは、

仲介業者から案件をもらい、売主と条件面で合意が行くと買取できる、

というパターンでした。

 

物件を仕入れた後、

リフォームをしたり、新築住宅を建てたりするわけですが、

いざ商品として販売に出すとき、販売の窓口をどこにするのか、というと、

仕入れに協力いただいた仲介業者にお願いします。

いわゆる「専任媒介」です。

 

「専任返し」とか「売り返し」とか不動産業者は言ったりします。

商習慣というやつですね。

 

3ヶ月だったり、ひと月だったり、あるいは、売れるまで、ということもありますが、

仲介業者と売主業者の関係性や話し合いで決まりました。

 

前職は、社内規定で、一定期間の「専任期間」を過ぎたら、「一般媒介」に切り替えていました。

売主業者としてレインズに登録する、ということです。

 

タイムリミットがある中で専任業者には販売をお任せするので、

懇意にしている仲介業者から仕入れて、

その仲介を窓口にしているなかでその会社から買付が入ると、

自然とガッツポーズがでます。

「人と人だよなあ」なんてしみじみ思うものでした。

共感してくれる再販業者さんは多いと思います。

 

今回の本題につながるのですが、

仲介を通さず、「直接買取ができた時どうするか」です。

 

一般の売りたいお客様から、直接会社に問い合わせがあり、

直接不動産を買取する機会もあったのですが、

その時は、「縛り」がありません。

仲介業者を挟まないので、専任返しをする必要がないのです。

 

「じゃあ、自社でお客さんに営業して売ればいいじゃないか」

と思われるかもしれませんが、そのために必要なポータルサイトや

紙媒体の準備、そこから反響を得て、接客、クロージングは、

日頃やっていないのに、急にできるものではありません。

なので仲介会社にお願いすることになります。

 

具体的にいうと、

①日頃お世話になっている仲介業者に「専任媒介」で販売をお願いする。

②日頃情報交換させてもらっている数社に「一般媒介」で販売をお願いする。

③広告すべて可で、「売主」として自社でいきなりレインズ(業者間流通サイト)に登録する。

 

他にもいろんなパターンがあります。

 

②と③の違いが分かりにくいですが、

②の場合、私が担当なら、私の采配で、3社なら3社しか販売の窓口にはなれないようにします。

専任にできないのは、いろんな事情がありました。

こういう場合、4社目さんが、「うちも…」とお電話をくださっても、

「すみません…」というふうになることが多いです。

ただ、3社さんとの関係が希薄で、4社目さんが来た時は、「いいっすよ！」ということもありました。

この辺はかなりファジーで、担当者ベースでした。

全体的な人間関係を崩さないことを意識していたような気がします。

 

③の場合は、窓口が無限に広がるようなイメージです。

窓口をこちらでどうこうは基本的にできなくなります。

イメージとしては、ある日、急に全く面識も名前も知らない不動産業者から

急に内覧希望と買付が入る、みたいなことがこの場合起こります。

 

やり方はいろいろパターンがありますが、

会社に属していたので、

当然、ミッションを意識したうえで、売り方を考えなければなりません。

 

「より早く、より高い金額で売る」というミッションです。

 

このミッションを達成するためにはどういう売り出し方をすればいいか、ということを

考えたなかで、失敗したな、と思う体験談を記します。

 

≪明日に続きます≫

 

※補足として、後日にレインズの説明をブログに書いておりますので、

そちらも参照ください！https://dynamo0427.com/blog/detail/20221213084751/